Опубликовано в журнале "Председатель ТСЖ" №4_2020

При использовании ссылка на источник обязательна.

Деятельность председателя правления ТСЖ / ЖСК, впрочем, как и любого руководителя, разнообразна и многогранна.  И успешность ее во многом зависит от умения общаться с самыми разными людьми.

А что самое главное в любом общении? Прежде всего – наладить контакт, найти подход к любому собеседнику.

Станьте для вашего собеседника «своим»

Поверьте, даже с самыми несговорчивыми людьми находить общий язык возможно. Главное правило звучит так: «Станьте для вашего собеседника «своим». Не секрет, что люди выбирают, как в деловой, так и в личной сфере, похожих на себя партнеров. Психологи говорят, что любой из нас определяет абсолютно каждого встречного: свой он или чужой. При этом мы не сравниваем сознательно, что же так или не так в этом человеке. А просто оцениваем весь спектр поведения его в пространстве (как выглядит, двигается, его осанку и походку, какие жесты и мимику использует) и понимаем, похож он на нас или нет. Кроме того, мы еще слышим человека: его голос, интонации, темп речи, громкость голоса, лексику, которую он применяет, и, пропуская эту информацию, определяем – свой он все-таки или чужой. Фильтров великое множество. Начинаем учиться их преодолевать и умело обходить.

Безусловно, и встречи, и люди бывают разные. Давайте рассмотрим, например, ваш визит к госслужащему: Вы пришли к Главе Управы договориться об установке шлагбаума, или принесли пакет документов очередного общего собрания жилинспектору, либо обращаетесь в ФКР с целью перехода на спецсчет (понимая, что вашему решению мягко говоря не рады), или хотите сменить подрядную организацию…  К такому контакту, как правило, есть время подготовиться, поскольку без предварительной записи вас просто не примут.

С точки зрения Аристотеля, успех убеждающего воздействия зависит от того, кто говорит, что говорит и кому говорит. Поэтому в период подготовки к встрече необходимо четко сформулировать ее основные цели. Не менее важно получение исчерпывающей информации о потенциальном или реальном человеке и предмете предстоящего разговора. Если речь идет о депутате, не достаточно знать, членом какой партии он является, в какой фракции состоит. Постарайтесь узнать какие законопроекты он поддерживает. Упомяните об известных вам случаях и людях, которым он лично оказал какую-либо поддержку или помог отстоять свои права. Может быть, вы видели его выступления на телевидении, либо читали публикации в прессе – выразите свое одобрение и заинтересованность в том, что он говорил.

Правила и способы действий

Для создания и поддержания благоприятной психологической атмосферы общения специалисты рекомендуют придерживаться следующих правил и способов действий.

1. Встречайте человека уверенным рукопожатием и взглядом в глаза. Продолжайте поддерживать с ним зрительный контакт на всем протяжении беседы.

2. Непременно приветствуйте по имени и отчеству или по имени. Людей оскорбляют и унижают заявления о том, что их имени не помнят.

3.  Большое значение имеет невербальная информация: та поза, в которой находится человек, те жесты, которые он использует. Постарайтесь стать «Зеркалом» своего собеседника. «Отзеркаливание» жестикуляции, поз, жестов (постепенно и мягко! Можно даже не скопировать позу или жест полностью, а лишь частично, этого уже будет достаточно), темпа речи партнера, используемых терминов, на уровне подсознания располагает его к свободному и непринужденному диалогу и служит для него сигналом — у вас единое восприятие мира.

Небольшое отступление: такой метод очень часто используют мошенники. Они следуют за своей потенциальной жертвой некоторое время, повторяют ее походку, движения, «подстраиваются» невербально, чтобы впоследствии легко перейти к вербальному общению, начать диалог. Без предварительных манипуляций не так-то просто расположить незнакомого человека к беседе. К сожалению, не чистые на руку граждане отлично знают об этом и используют свои познания в НЛП (нейролингвистическом программировании) в преступных целях. И, как это не прискорбно, но стоит признать, что им удается «войти в доверие» даже к совершенно неприступным, на первый взгляд, и неконтактным людям.

4. Также крайне важна вербальная составляющая – голос и тембр речи. В ходе беседы постоянно наблюдайте за темпом речи и громкостью голоса (при внимательном наблюдении они многое скажут вам о темпераменте, настроении и состоянии вашего собеседника) и принимайте меры по коррекции ситуации. Негатив в настроении партнера проявляется в изменении тембра и громкости голоса, резкости фраз, асимметричности мимики, закрепощенности поз, поглядывании на часы, сужении зрачков и др. Постепенно подстройте свой темпоритм речи (например, возбужденный) до параметров, которые вы слышите от важного для вас человека. Если человек говорит размеренно и спокойно – постепенно снижаете свой темп и начинаете говорить тише, ведь  нет ничего более раздражающего, чем несоответствие темпераментов. Совпадение темпоритмов речи – одно из условий того, что вы произведете приятное впечатление. Если вы пришли на прием, и хозяин кабинета изъясняется лаконично и коротко, для него станет чрезвычайной мукой слышать вашу эмоциональную, громкую и быструю речь.

Существует еще такой прием: «Эхо» – когда вы воспроизводите фрагменты фраз, произносимые собеседником, используете слова, термины, речевые обороты, которые он применяет. Вследствие чего приходит понимание, что вы слушаете его с большим вниманием и интересом. В некоторых организациях, например, в той же жилинспекции, используется свой специальный сленг – определенные термины и речевые обороты, которые неплохо было бы изучить, прежде чем начать общение с его представителем. А если в чем-то не смогли разобраться, задайте вопросы специалисту, сидящему напротив, на его языке. И Вы сразу станете для него «своим».

5. Начало разговора постройте таким образом, чтобы человек несколько раз с удовольствием ответил: «Да». Поможет в этом умелое ведение беседы, слушайте своего оппонента и кивайте. Это побудит его ответить вам тем же.

6. «Лучший способ расположить к себе человека, – как подчеркивает Д. Карнеги, – это проявить максимальный интерес и внимание к нему». В процессе беседы реализуйте «центрированный на партнере стиль общения». Такой стиль предполагает выдвижение на первый план фигуры, мнений и суждений собеседника по типу: «Вы ставите целью...», «Вы хотите...» и т.д. Чем меньше оценок и критики высказывается в адрес партнера, тем меньше он думает о психологической защите, тем более самокритичным и откровенным он становится. 

И еще: нет ничего приятнее для человека, чем  рассказ о себе. Поговорите с ним о его интересах, хобби и увлечениях (если формат беседы позволяет) – чиновники прежде всего люди, не стоит забывать об этом. Если собеседник мужчина, можно «прощупать» его на предмет увлечения каким-либо видом спорта либо военной техникой, либо автомобилями. Женщине скорее всего близки темы искусства, красоты, воспитания детей. Чем больше вы зададите вопросов, чем большее внимание проявите, тем лучшее впечатление произведете. Это один из самых легких способов завоевать его симпатию и внимание. Не помешает и словесная поддержка по типу: «Согласен», «Естественно», «Без сомнения», «Вы абсолютно правы!» и др. И, наконец, научитесь слушать! По мнению психологов в активном слушании необходимо руководствоваться формулой «80 на 20». Т.е. 80% посвящаете слушанию и только 20% – собственной речи.

7. Информация в сообщении должна располагаться в определенной последовательности. В начале разговора должна излагаться информация, способная сразу же заинтересовать человека. Если хотите, чтобы собеседник запомнил какой-либо факт, необходимо подавать информацию о нем в начале беседы. А факты, глубоко затрагивающие эмоциональную сферу собеседника, способные вызвать неоднозначные реакции или обиду, должны располагаться в середине сообщения. Для того чтобы он выполнил просьбу или требование, следует сообщить о них в конце встречи.

8. Осуществляя взаимодействие, следует помнить, что его результат во многом зависит от умения вовремя остановиться. Нечеткий, невыразительный конец беседы может заметно снизить эффект всей встречи. Специалисты рекомендуют завершать встречу кратким подведением ее итогов. Для этого следует еще раз кратко перечислить пункты, по которым проходило обсуждение, сформулировать достигнутые соглашения, подчеркнуть позитивные результаты и желание продолжить сотрудничество.

Как убедить человека сделать то, что необходимо вам

В этом вам помогут следующие несложные приемы:

Ловушка вклада. Если личность вложит силы и потратит время на какое-то дело, ей будет сложно потом от него отказаться. Вклад в общее дело может быть минимальным, но и он обязывает помощника на дальнейшее содействие. Например, предложите чиновнику принять участие в сохранении исторического облика родного города, если вашему дому нужна реставрация и он входит в охранную зону объектов культурного наследия – пусть поднимет этот вопрос на соответствующем заседании или совещании.

Или еще: живет в вашем доме депутат муниципального собрания, или чиновник районной администрации. Попробуйте задействовать такого собственника просто как соседа в облагораживании придомовой территории, строительстве зоны отдыха или детской площадки, организации праздника или какой-либо акции. Для начала, быть может, он просто посадит одно дерево, и, выходя каждый раз из подъезда и видя, как оно растет, придет к выводу, что неплохо было бы озеленить весь двор. И вполне вероятно, что этот человек станет «инициатором» следующего «субботника».

Три да. Получить согласие от своего оппонента несложно. Как это работает: человеку задается несколько вопросов, на которые он с большой вероятностью ответит положительно – это должны быть простые вопросы, без негатива или претензий. Задайте ему их три раза подряд, он ответит утвердительно, после чего озвучьте волнующую вас проблему, в решении которой вы бы хотели получить поддержку. Причем сформулируйте ее в виде вопроса в утвердительной форме. Это создаст иллюзию, будто бы собеседник уже ответил на него положительно. В большинстве случаев вам не откажут.

Разберем ситуацию, которая довольно часто встречается в многоквартирном доме: собственник увеличил площадь своей квартиры, присоединив лоджию к комнате. Необходимо заставить владельца квартиры восстановить проектное состояние планировки своего жилища. Вам необходимо убедить жилинспектора, чтобы он предъявил соответствующие требования нерадивому собственнику: «Вам известно, что владельцы квартир во время ремонта меняют их планировки?» – «ДА»; «И что это может нарушить систему отопления и теплоизоляции не только этой квартиры, но и всего дома?» – «ДА»; «Вы согласны с тем, что такие действия незаконны?» – «ДА»; «Значит подобное предписание должно быть предъявлено со стороны организации, в компетенцию которой входит решение вопросов в соответствии с действующим законодательством, т.е.  жилищной инспекции!». Госслужащему сложно будет ответить вам «НЕТ».

Смешанная правда. Для этого в разговоре с человеком следует использовать как достоверные факты (их правдивость легко доказать), так и те, в которые вам бы хотелось, чтобы собеседник поверил. Полезно применять в своей речи фразы или факты, легко проверяемые или широко известные. Во время таких рассказов, когда у собеседников уже возникло доверие, можно добавлять непроверенные факты (сомнительные), и люди все равно в них поверят. В психологии такой эффект называется вызванным безоговорочным доверием.

Начинайте разговор с какого-либо хорошо известного всем факта. Например: «Ни для кого не секрет, что программа энергосбережения всегда и для всех нас остается актуальной». Это делается для того, чтобы сразу же вызвать у личности одобрение и согласие. Далее, например, гораздо проще убедить собеседника в необходимости согласования установки индивидуального теплового пункта с погодозависимой  автоматикой.

Требуй большего. Нужно сосредоточиться на результате, намного большем, чем требуется – такая «неадекватность» заставит оппонента отказать просителю, зато потом можно требовать и добиться выполнения уже реалистических целей (проявится стремление избежать негатива от отказа в выполнении просьбы).

Если для осуществления какого-либо проекта необходима определенная сумма, озвучьте потенциальному инвестору вначале неправдоподобную сумму. А после предложите более «экономный» вариант и назовите именно то количество денег, которых будет вполне достаточно.

Используйте маневр отвлечения от того, чего вы действительно хотите добиться, предложив собеседнику несколько вариантов решения существующей проблемы.

Техника лести. Широко знакома и используется многими, позитивными словами и похвалой (даже безосновательной) можно добиться безусловного и некритического отношения к себе – хотя здесь важно не «перегнуть палку» (не применять откровенную ложь). Например, на приеме у руководителя администрации перечислите все то, что было сделано хорошего и значимого в вашем районе за время его нахождения у власти. Скажите о том, что его деятельность вызывает одобрение большинства жителей и что его предшественники так и не смогли решить ту или иную проблему, а на сегодняшний день она благодаря ему успешно разрешена.

Должно отметить, что мы все постоянно воздействуем друг на друга, стараясь достигнуть наших целей в общении, если хотим, например, чтобы человек улыбнулся, расслабился, либо подписал договор или ходатайство. Важно, чтобы собеседник не уловил манипуляцию, не заметил целенаправленное внушение. Главное – внимательно изучайте особенности психологического развития людей – и тогда вы поймете их желания, стремления и мотивы поступков. Всем известно, что подобные психологические приемы нередко применяют руководители и директора больших коллективов, менеджеры, известные люди – политики и артисты, стремящиеся получить внимание и поддержку населения. Знание базовых приемов, которые легко воплощаются на практике, позволило добиться успеха многим людям. Значит обязательно поможет и вам!

Дизайн :
Яндекс.Метрика